Hoe trekt u meer klanten?

vrijdag 12 maart 2010

Vandaag is Alice Hilbers onze gast. Als communicatieadviseur en marketingstrateeg houdt ze zich bezig met de vragen die klanten haar stellen. En vragen stellen, dat doen elf deelnemers aan VrijdagAnders deze ochtend. Deelnemers uit uiteenlopende branches: van de wereld van de kunsten tot aan woningcorporaties, van het ontwerpen en bouwen van websites tot aan de advocatuur. Met vragen zoals:

• Hoe kan ik mijn klantenbestand uitbreiden?
• Hoe werf ik publiek en houd ik het vast?
• Hoe kan ik mijn diensten verkopen in andere branches?

Deze vragen verwijzen naar wat Alice Hilbers de kern van marketing noemt: iets op de markt zetten waarmee u een vraag van de klant beantwoordt. Klant moeten dus letterlijk weten wat ze bij u kunnen halen. Als klanten ervaren dat u antwoorden geeft op hun vragen, ontstaat er een match. “Het gaat over mij”, dat is wat de klant dan denkt.

Stel, u verkoopt potjes verzorgende dagcrème. Verantwoord samengesteld uit geconcentreerde phyto-flavone en biophenon en rijk aan stimulerend soja-extract. Hoe bereikt u dat de klant dan denkt: “Dat gaat over mij?” Niet door deze producteigenschappen te benadrukken, legt Alice Hilbers uit. “Dan duik je immers in het potje en blijf je erin steken”, zegt ze. Maar wel door te luisteren naar de vragen uit de markt, deze vragen over te nemen en te herhalen. Vragen zoals: “Hoe houd ik mijn huid in conditie” of, nog mooier, “Hoe houd ik een eeuwige jeugd?”

Het opsporen van de vraag van de klant. Daarom gaat het in het contact met klanten. Vraag uw klanten wat de vragen zijn die u kunt beantwoorden, waardoor u ze kunt helpen. En blijf doorvragen, met open vragen. Zo komt u bij de hamvraag van de klant: “Wat kan ik bij u halen?”

Geïnspireerd door deze duidelijke inzichten gaan de deelnemers met elkaar in gesprek. Over de hamvragen van hun klantengroepen. En over de passende antwoorden die zij daarop kunnen geven.

foto’s: Beno Munneke